Nói về “bán hàng” thì mỗi con người chúng ta đều làm công việc bán hàng hàng ngày.
Thậm trí là bạn đang bán hàng bản thân để tìm cho mình một công việc tốt, một người chồng phù hợp.
Bạn đã từng bao giờ đặt câu hỏi “Liệu bác sĩ bán hàng kiểu gì chưa? Lý do vì sao người bệnh lại rất tin tưởng và tuân theo chỉ định của bác sĩ?”
Có khi nào việc thấu hiểu quy trình bán hàng của bác sĩ và áp dụng vào quy trình bán hàng của bạn, bạn sẽ có được sự thành công đó? Nghe thật hấp dẫn đúng không?
Chào bạn, tôi là Phan Vui – Chuyên gia đào tạo Bán hàng, hôm nay tôi sẽ cùng bạn đi phân tích quy trình bán hàng của bác sĩ, và cùng bạn chỉ ra những điểm tuyệt vời trong quy trình bán hàng của bác sĩ có thể áp dụng linh hoạt như thế nào trong quá trình bán hàng của bạn.
Đặc biệt, cuối bài viết tôi sẽ chỉ ra lý do vì sao các phòng khám tư có phòng khám lại rất đông khách hàng, nhưng cũng có những phòng khám có số lượng khách hàng không được đông như bác sĩ mong muốn.
Đừng bỏ lỡ bài viết nhé!!!!
Quy trình bán hàng của bác sĩ
Đầu tiên, tôi muốn nói cho bạn biết một sự thật rằng:
Một trong những lý do quan trọng khiến số đông người bán hàng không thành công đó chính là do họ không xây dựng được lòng tin, cũng như sự tự tin khi thuyết trình về sản phẩm đối với khách hàng của mình.
Và có một cách có thể xây dựng được niềm tin và sự tự tin với khách hàng đó là bán hàng kiểu bác sĩ.
Nếu bạn nào thường xuyên theo dõi các loạt bài chia sẻ của tôi, có thể thấy rõ quy trình bán hàng thông thường của một nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) thì chúng ta thường có 7 bước.
Nhưng với bác sĩ trong quy trình bán hàng chỉ có 3 bước:
Bước 1: Bước đầu tiên bác sĩ bán hàng đó là kiểm tra
Bác sĩ sẽ dành đa phần thời gian để hỏi bệnh nhân, để tìm hiểu thông tin của khách hàng là bệnh nhân của mình.
Bác sĩ sẽ đặt các câu hỏi để tìm hiểu nguyên nhân gây ra bệnh là gì, triệu chứng của bệnh nhân thể hiện như thế nào (Họ có sốt hay không, họ đau ở chỗ nào, họ có những biểu hiện như thế nào?...)
Sau khi lắng nghe chia sẻ của bệnh nhân, bác sĩ sẽ cho bệnh nhân làm một vài xét nghiệm (xét nghiệm máu, siêu âm tim, chụp X-quang,…) tùy theo triệu chứng, biểu hiện của bệnh nhân. Mục đích để nắm rõ tình trạng khách hàng quả mình.
Lúc này, bác sĩ chưa đưa ra bất cứ một phương án điều trị nào hay kê cho bệnh nhân 1 đơn thuốc nào cả.
Lật lại vấn đề, khi chúng ta đi bán hàng cho khách hàng của mình, liệu chúng ta có dành nhiều thời gian của mình để tìm hiểu khách hàng của mình hay không, hay là chúng ta kê đơn thuốc luôn mà chưa tìm hiểu tình trạng của bệnh nhân, chưa rõ nguyên nhân và triệu chứng bệnh nhân đang gặp phải?
Nhiều bạn bán hàng khi bán hàng biết thừa là cần phải hỏi, cần phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng…. Nhưng thực tế, phần đông những người bán hàng không thành công, họ đốt cháy giai đoạn, họ không làm bước tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Bởi chỉ cần bạn bỏ qua bước này, bạn dễ gặp phải khó khăn trong toàn bộ quy trình bán hàng của mình. Và việc không chốt được đơn hàng là điều dễ hiểu.
Bạn hãy bán hàng giống như bác sĩ, bạn hãy đặt ra các câu hỏi, có câu hỏi đóng, câu hỏi mở, và tìm hiểu xem khách hàng của bạn cần gì, vấn đề của họ là gì, mục tiêu của khách hàng của bạn là gì?...
Vì vậy, nếu bạn quên bước tìm hiểu nhu cầu khách hàng, hãy nhớ đến bước đầu tiên bán hàng theo kiểu bác sĩ nhé.
Bước 2: Chẩn đoán bệnh
Khi đã có những kết quả kiểm tra từ phòng xét nghiệm, cũng đã nghe những triệu chứng, bác sĩ sẽ giải thích cho bệnh nhân chính xác những vấn đề mà họ gặp phải. Những gì mà bác sĩ đã xác nhận được và phân tích cho họ hiểu được vấn đề cũng như nhu cầu của bản thân mình.
Trong bước này, giống như quy trình bán hàng, bạn cần trình bày sản phẩm của mình sau khi đã biết rõ nhu cầu của khách hàng. Thiết kế những sản phẩm phù hợp với khách hàng của mình nhất.
Tôi ví dụ như những người mà đang bán mỹ phẩm, sau khi bạn đã soi da cho họ rồi, bạn hãy xem là da của khách hàng đó phù hợp với những loại mỹ phẩm nào, có thể là da khô hay là da nhờn.
Hoặc với những bạn trình dược viên, khi bạn đến nhà thuốc bạn tìm hiểu xem nhu cầu của khách hàng là gì, trong khu vực này họ hay bán được những sản phẩm nào, có thể họ bán chạy kháng sinh, hay họ bán chạy những sản phẩm là tuần hoàn não, hay là hô hấp… sau đó bạn sẽ trình bày những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Kê đơn – Đưa ra phương án điều trị
Tại bước này, bác sĩ sẽ trả lời mọi câu hỏi băn khoăn của bệnh nhân, chứng minh cho họ thấy phương pháp điều trị của bác sĩ là tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất.
Qua đây chúng ta có thể thấy rằng, bác sĩ đang bán hàng như một chuyên gia, bởi vì bác sĩ là người có trình độ, có chuyên môn, và là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, chính những điều đó đã xây dựng được lòng tin đối với khách hàng của mình.
Vậy, bạn với tư cách là người bán hàng trong lĩnh vực của bạn, bạn phải chở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình, để khi khách hàng thắc mắc về sản phẩm – hay bất kỳ một vấn đề gì đó, bạn có thể trả lời và xử lý được lời từ chối đó giống như 1 chuyên gia.
Để thành công trong nghề bán hàng, bạn cần trở thành 1 chuyên gia.
Trên thực tế có rất nhiều nhân viên bán hàng, những người làm công việc bán hàng khi khách hàng hỏi đến đặc điểm của sản phẩm và họ không thể nói được. Nếu như bản thân người bán hàng không thể nắm vững được sản phẩm của mình thì bạn khó lòng có thể thuyết phục được khách hàng.
Khách hàng họ rất thông minh, họ hoàn toàn có thể nhận ra được rằng liệu bạn có phải là một chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang bán hàng khi bạn thuyết trình thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn. Khách hàng họ chỉ mua hàng của những người mà họ tin tưởng.
Và khi bạn đã có được niềm tin, có được sự ưu ái của khách hàng, bạn dễ bán hàng và chốt đơn thành công hơn rất rất nhiều.
Làm thế nào để tạo mối quan hệ với khách hàng? Đó là qua quá trình giao tiếp, thể hiện sự thân thiện, chu đáo, nhiệt tình, và lịch sự tôn trọng đối với bệnh nhân, với khách hàng của bạn.
Hãy đặt cho khách hàng những câu hỏi, không chỉ những câu hỏi liên quan đến bán hàng, mà cả những câu hỏi liên quan đến cuộc sống, liên quan đến công việc, hãy lắng nghe một cách chủ động, đồng cảm với họ.
Nếu như bạn càng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, bạn sẽ càng ngày càng phát triển sự nghiệp bán hàng.
Những ai đang làm công việc điều trị cho bệnh nhân, bác sĩ, họ bán hàng mà như là không bán, họ sẽ càng tạo dựng được yếu tố tình bạn trong mối quan hệ với khách hàng của mình, từ đó có nhiều cơ hội để bán hàng hơn.
Làm cách nào các phòng khám luôn đông khách?
Như ở phần đầu tôi có đưa ra vấn đề rằng “Tại sao có nhiều phòng khám tư, có phòng khám rất đông khách, nhưng lại có những phòng khám lại không có số lượng khách hàng như mong đợi?” Vậy đâu là lý do?
Tôi chỉ cho bạn 2 yếu tố dẫn đến sự khác biệt giữa các bác sĩ và các phòng khám đó là ở:
- Trình độ chuyên môn bác sĩ
- Dịch vụ khách hàng
Bản thân bạn đã từng đi khám bệnh tại các bệnh viện, hay khám bệnh tại các phòng khám tư, bạn sẽ có thể nhận diện được rõ trình độ chuyên môn của bác sĩ. Có những bác sĩ có trình độ cao, có những bác sĩ có trình độ thấp. Và tất nhiên bạn sẽ chọn các bác sĩ có trình độ cao để tin tưởng chữa bệnh đúng không?
Giá trị bạn trao cho thị trường nó sẽ tương xứng với những gì bạn đạt được. Người ta nói rằng số tiền mà bạn nhận được nó sẽ tương đương với giá trị mà bạn trao cho thị trường, vậy bạn hãy nâng cấp bản thân mình lên, nâng cấp khả năng bán hàng khả năng tạo dựng mối quan hệ với khách hàng,…. Khi bạn trao nhiều giá trị cho thị trường, bạn sẽ nhận lại nhiều hơn, đồng nghĩa với việc bạn sẽ có nhiều tiền hơn.
Ngoài ra tôi muốn nói kỹ thêm về sự khác biệt về dịch vụ khách hàng, ví dụ khi bạn bước vào 1 phòng khám, phòng khám của họ tiếp đón bạn từ bác bảo vệ đến nhân viên tiếp đón chắc chắn bạn sẽ hài lòng hơn đúng không.
Làm tốt dịch vụ khách hàng từ khâu bắt đầu bán hàng đến lúc kết thúc quá trình bán hàng là một trong những cách bạn tạo lên sự khác biệt của mình so với đối thủ. Đôi khi bạn chỉ cần tập trung phục vụ dịch vụ tốt ở những chi tiết nhỏ cũng đủ khiến khách hàng nhớ về bạn.
Ví dụ như nhiều công ty có dịch vụ giao hàng tận nhà, thậm trí có nhiều chủ nhà thuốc áp dụng chiến lược sau khi bán hàng xong họ sẵn sàng cầm hàng cho khách hàng đến tận cửa, hoặc có những món hàng nặng, họ sẵn sàng cho nhân viên, đưa hàng đến tận cửa, giúp khách hàng chằng hàng cẩn thận.
Hãy ghi nhớ câu nói “Phụng sự khách hàng - Phụng sự để dẫn đầu”, phụng sự khách hàng bạn sẽ có được trái tim của khách hàng, có được trái tim họ sẽ chinh phục được họ.
Hy vọng với những kiến thức tôi chia sẻ về cách bán hàng kiểu bác sĩ đã giúp bạn ứng dụng linh hoạt hơn trong công việc bán hàng của bạn. Chúc bạn thành công!
Tham khảo ngay khóa học Bán hàng chuyên nghiệp của tôi nếu bạn đang khó khăn trong việc bắt đầu, bạn đã có kiến thức vững chắc trong lĩnh vực của bạn, tôi sẽ giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng để bạn thành công trong thời gian nhanh hơn. Gọi điện ngay tới số Hotline 0903.289.980 để được tư vấn cụ thể.
Hy vọng được trò chuyện cùng bạn!
