Đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng là phải biết đặt câu hỏi. Với các Saler “Câu hỏi” được sử dụng như một công cụ trong nghệ thuật bán hàng.
Bán hàng là giải quyết nhu cầu của khách hàng, hãy lắng nghe khách hàng bộc bạch thật nhiều. Và nếu họ không bộc bạch, bạn phải biết cách đặt câu hỏi đúng để hiểu rõ nhu cầu của họ.
Tại bài viết dưới đây, tôi sẽ cùng bạn tìm ra 5 mẫu đặt câu hỏi trong bán hàng giúp khai thác triệt để thông tin từ khách hàng cũng như bật mí cho nhân viên bán hàng hay người bán hàng biết cách đặt câu hỏi đúng, mời bạn đọc bài viết:
Mẫu 1. Câu hỏi tình hình và vấn đề
Đây là loại câu hỏi mang tính chất gợi mở để khách hàng vào cuộc chào mời sản phẩm của bạn.
Ví dụ bạn có thể đặt các câu hỏi như:
- Hiện tại anh đang sử dụng máy cạo râu như thế nào? Anh hài lòng nó ở điểm gì ạ? Và bây giờ anh muốn một chiếc máy có chưc năng như thế nào?
- Hiện tại công việc của bạn có mang tính chất kỹ thuật nhiều không? Tôi sẽ giúp bạn chọn một chiếc máy có cấu hình phù hợp nhất?
- Thưa ông! Ông có mong muốn một chiếc máy mát – xa có thể đo được huyết áp của người lớn tuổi không? Hay ông cần một chiếc máy có thêm chức năng giải nhiệt cơ thể?...
Khi bạn đặt những loại câu hỏi này là cách giúp gợi mở vào đúng nhu cầu, vấn đề của khách hàng một cách khoa học.
Và để đặt được câu hỏi đúng vấn đề họ đang cần, bạn hãy bám sát vào tính chất công việc của họ, cười độ công việc, sức khỏe của họ, họ có thể mua sản phẩm cao cấp hay loại bình thường, họ có kiêng khem hay dị ứng với loại nào không?... Tất cả những điều này nhằm phân loại rõ hơn đối tượng khách hàng, từ đó giúp bạn dễ mời chào và tư vấn cho họ loại sản phẩm phù hợp.
Mẫu 2: Đặt câu hỏi đánh vào nhu cầu sử dụng
Bán hàng không chỉ giải quyết nhu cầu của họ, mà nó còn là bán sự thỏa mãn. Nếu như chúng ta không biết khách hàng đang mong muốn và phát huy tối ưu điều gì ở sản phẩm thì đó là sự khởi đầu của thất bại.
Hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đặt ra những câu hỏi nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của họ.
Trong trường hợp họ đã rất thích loại sản phẩm đó rồi, hãy đặt các câu hỏi khẳng định hơn việc họ muốn sở hữu món hàng này, có thể sử dụng các câu hỏi mang tính chất khuyến khích hoặc khen ngợi, nên đưa cho khách hàng lựa chọn tối giản nhất, chẳng hạn:
- Ồ! Quý bà mua Đồng hồ Ogival cùng tông với làn da trắng tuyệt vời phải không nhỉ? Chúng tôi thật may mắn trao cho một người chủ xứng đáng như bà!!
Mẫu 3: Câu hỏi đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng
Nếu như khách hàng của bạn thuộc dạng cực kỳ khó tính, bạn sẽ phải đối mặt với hàng loạt các câu hỏi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
Vì vậy, dù phải đối diện với bất cứ khách hàng nào, bạn cũng cần chủ động trang bị cho mình đầy đủ các ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ để luôn sẵn sàng chủ động “phản biện”.
Ví dụ như bạn là người chuyên kinh doanh buôn bán thực phẩm sạch, khách hàng của bạn sẽ là những bà nội trợ rất kỹ tính về ăn uống. Đảm bảo những bà nội trợ này sẽ luôn thắc mắc về độ “sạch” và giá của sản phẩm trước khi quyết định đặt vào giỏ hàng.
Trong lúc họ vẫn còn đang băn khoăn, hãy dùng một câu hỏi dẫn dắt gắn liền với chính nhu cầu sử dụng an toàn và dài lâu của họ tới việc kinh doanh của bạn. Hãy chắc chắn mang nhiều quyền lợi có thể cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm tại địa chỉ của bạn. Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy rằng mình đã gửi gắm niềm tin đúng nơi.
Mẫu 4: Đặt câu hỏi để xử lý tình huống – định hướng mua hàng
Là một Saler ít nhiều bạn đã phải đối diện với nhiều khách hàng đang băn khoăn lựa chọn giữa sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ.
Có thể là họ đã rất ưng sản phẩm của bên bạn rồi, song khi tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ họ cũng thấy có những điểm ưu việt khác.
Trong trường hợp này bạn cần viết cách đưa ra cho họ những câu hỏi mang tính định hướng hơn nữa về siêu quyền lợi từ sản phẩm của bạn mà đối thủ không hề có.
- Ông/bà có muốn nhận kèm thêm một chiếc máy hút bụi khi mua chiếc tivi kia, mà vẫn giảm tối đa 10% giá gốc không? Chưa có bất cứ hệ thống nào bán nó với chương trình khuyến mại này đâu thưa ông/bà!
Hoặc
- Anh/chị có chắc chắn là một tuần nữa mới mua chiếc túi này chứ? Bởi chỉ sau 2 ngày nữa sẽ không còn chiếc nào được bán với giá ưu đãi cho mặt hàng mới này trên toàn quốc nữa đâu ạ! Và bên em là nơi cuối cùng còn đợt khuyến mãi này!
Bán hàng không phải là quá trình gây sức ép đến hàng động mua hàng của khách, nhưng với việc đặt ra ra những câu hỏi khéo léo luôn là cách ngắn và hiệu quả nhất để chốt sale.
Mẫu 5: Câu hỏi quyết định mua hàng
Sau một quá trình miệt mài thuyết phục khách hàng mua hàng, bạn cảm nhận được khả năng mua hàng của khách hàng lên đến 99% và còn 1% lăn tăn nho nhỏ.
Lúc này, việc tung chiêu sử dụng câu hỏi mang tính chất lựa chọn 50:50 sẽ giúp bạn đẩy nhanh tiến độ chốt đơn hàng.
Có thể tham khảo một vài mẫu đặt câu hỏi 50:50 như:
- Thưa quý khách, chị sẽ lấy chiếc áo lông màu hồng dịu dàng hay màu bạc sang trọng ạ?
- Giữa việc được nhận một bộ loa mini và một cặp vé dự tiệc tại Heaven Plaza khi mua máy mát xa này , ông muốn nhận cái nào hơn?
- Anh muốn mình sẽ là người rút thăm trúng thưởng lần này hay để vợ mình thử vận may?
- Chị muốn nó được chuyển về tận nhà, hay có thể tự mang nó về và chúng tôi sẽ giảm cho chị một khoản chi phí vận chuyển?
- Chị muốn quyền thụ hưởng là cho chồng chị hay là cho con chị ạ!
- Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
Tùy vào từng ngành nghề và từng hoàn cảnh bạn có thể sử dụng và gia tăng tốc hộ câu hỏi của mình. Biết đặt câu hỏi đúng sẽ có tác dụng rất lớn với hành công của bạn.
Đặt câu hỏi đúng đồng nghĩa với việc bạn lắng nghe khách hàng nói nhiều hơn, khai thác được nhiều thông tin hữu ích hơn. Từ đó hoàn toàn có thể làm chủ được mọi tình huống và đặt ra những câu hỏi trọng tâm đánh trúng tâm lý người mua, đó mới là điều kiện tiên quyết để bạn tung những tuyệt chiêu chốt sale tiếp theo.
Mọi câu hỏi của bạn liên quan đến các khóa học của chúng tôi vui lòng gọi điện đến hotline 0913 356 756 để được tư vấn ngay.
Lắng nghe chia sẻ về nghệ thuật đặt câu hỏi đúng từ chuyên gia đào tạo bán hàng Phan Vui để có thể dắt túi cho mình thêm nhiều bí quyết đặt câu hỏi khác.
Chúc bạn thành công!
