Rất nhiều nhân viên bán hàng trong quá trình thuyết phục khách hàng họ thường nói sản phẩm của mình là rất tốt, có rất nhiều khách hàng đã sử dụng, hiệu quả cao,… song khách hàng vẫn dè chừng và hoài nghi về những điều bạn nói.
Nếu bạn không biết cách khéo léo thuyết phục, bạn sẽ không chốt được đơn hàng.
Tôi là Phan Vui – chuyên gia đào tạo Bán hàng. Tại bài viết hôm nay tôi sẽ bật mí một chủ đề được rất nhiều bạn Trình Dược Viên, hay các bạn Sales quan tâm đó chính là “Nghệ thuật thuyết phục khách hàng”.
Trước tiên bạn cần nắm rõ nguyên tắc thuyết phục khách hàng:
1. Nguyên tắc thuyết phục khách hàng
Có 4 nguyên tắc phục khách hàng bạn cần nắm lòng đó là:
- Nguyên tắc 1: Chứng minh cho nhận định của bạn.
- Nguyên tắc 2: Đưa ra nhân chứng
- Nguyên tắc 3: Chứng minh giá thành của bạn phù hợp. Khi khách hàng phản đối giá đắt, chúng ta phải phản ứng như thế nào?
- Nguyên tắc 4: Giải tỏa nỗi lo sợ của khách hàng khi mua hàng. Khi tôi đào tạo cho nhân viên bán hàng của tôi, tôi cũng nói rằng: khách hàng họ rất sợ phải móc tiền ra khỏi túi của mình, vì vậy cuộc gặp gỡ đầu tiên khi mình chưa quen biết gì thì họ dễ dàng có thể từ chối mình, vì vậy chúng ta cần hiểu được nguyên tắc thứ 4 trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng.
Hầu hết những khách hàng không tin những điều bạn nói, trừ khi là bạn chứng minh được những điều bạn nói là đúng.
Sau đây tôi sẽ chia sẻ cho bạn các cách để chứng minh cho mọi nhận định về sản phẩm/ dịch vụ mà bạn có thể áp dụng:
2. Cách chứng minh cho nhân định của bạn
Cách 1: Không bao giờ nói điều gì mà không có dẫn chứng. Khi mà bạn tư vấn 1 sản phẩm với khách hàng của mình, nếu bạn đưa ra 1 dẫn chứng cụ thể, khách hàng sẽ dễ dàng tin hơn.
Cách 2: Nếu bạn có thể chứng minh, thì hãy đưa ra bằng chứng.
Cách 3: Dùng hình ảnh để tăng sức thuyết phục cho nhận định của bạn. Ví dụ như trên facebook rất nhiều người đang bán các sản phẩm giảm cân, họ sẽ đưa ra các hình ảnh trước và sau của 1 khách hàng khi họ sử dụng thuốc giảm cân đó. Hoặc có thể sử dụng những video ngắn để chứng minh cho hiệu quả của sản phẩm.
Cách 4: Để cho khách hàng tự cảm nhận. Nếu như các sản phẩm có thể thử luôn, bạn hãy cho họ thử. Ví dụ như kem bọng mắt, hãy cho họ sử dụng luôn để cảm nhận được cảm nhận. Hoặc 1 số phòng khám sử dụng dịch vụ lấy cao răng miễn phí, để cho họ thấy dịch vụ của tôi rất tốt.
Cách 5: Nhắc lại thường xuyên những nhận định và bằng chứng quan trọng. Trong quá trình bán hàng, bạn cần biết cách thu thập những bằng chứng của mình. Ví dụ những người đã sử dụng sản phẩm của mình rồi, bạn hãy xin lại những bình luận, cảm nhận, lời nói bằng video làm bằng chứng cho những khách hàng về sau. Trong quá trình thuyết phục, hãy thường xuyên nhắc lại những nhận định và bằng chứng quan trọng để khách hàng tin tưởng hơn.
Bản thân những người mua hàng, không ai muốn làm chuột bạch cả. Họ luôn mong muốn đã có ai đó sử dụng sản phẩm này rồi, nếu như thuyết phục được tôi, tôi sẽ sẵn sàng mua hàng luôn.
3. Cách đưa ra bằng chứng
Dưới đây là 4 cách đưa ra bằng chứng với khách hàng:
Cách 1: Cố gắng xin mỗi khách hàng về 1 văn bản về xác nhận chất lượng sản phẩm của bạn.
Cách 2: Lựa chọn kỹ những xác nhận chất lượng sản phẩm mà bạn sử dụng với mỗi khách hàng tiềm năng.
Cách 3: Chân trọng và gìn giữ những bức thư xác nhận đối với sản phẩm
Cách 4: Cố gắng tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ những khách hàng hiện tại đã hài lòng với bạn. Đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, người bán hàng thường xin lời giới thiệu từ người đã sử dụng. Ví dụ như chị có bạn bè, anh em đang có nhu cầu sử dụng, có thể giới thiệu cho em, để em tư vấn sâu hơn cho họ.
Trên đây là toàn bộ các ý mà tôi muốn chia sẻ với bạn về quá trình thuyết phục khách hàng. Hy vọng thông qua bài viết các bạn đã có thêm cho mình những kiến thức mới. Mọi câu hỏi của bạn liên quan đến các khóa học của PFN vui lòng gọi điện đến hotline 0913 356 756 để được tư vấn ngay.
Ngoài ra bạn có thể đăng ký khóa học Bán hàng Chuyên Nghiệp, tại đây tôi và bạn sẽ cùng chia sẻ toàn vẹn về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, xử lý từ chối khách hàng,… giúp bạn nâng cao kỹ năng hơn.
