Trong những khóa huấn huyện đào tạo Bán hàng Chuyên Nghiệp, tôi nhận thấy có đến 90% các bạn nhân viên Sale không có quy trình bán hàng, hay “dắt túi” cho mình một vài nghệ thuật bán hàng đỉnh cao.
Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ cho bạn những bí mật của chuyên gia bán hàng lão luyện, cách thức giúp bạn vượt qua trở ngại trong bán hnfg và 5 đòn bẩy đúng các bạn bán hàng thành công hơn, mời bạn theo dõi:
Cách thức giúp chúng ta vượt trở ngại trong bán hàng
Hàng ngày chúng ta đi tiếp xúc với rất nhiều khách hàng, chúng ta gặp rất nhiều về trở ngại, tại đây tôi sẽ chỉ ra 6 trở ngại nhân viên Sale thường phải đối mặt và giúp bạn tháo gỡ những trở ngại đó:
#1. Vượt qua đề phòng ban đầu của khách hàng
Theo một nghiên cứu chỉ ra, mỗi một người, hàng ngày họ phải tiếp cận hơn 3000 mẫu quảng cáo khác nhau, từ banner, bảng hiệu, TVC đến Interent (Google, Facebook,..)
Phải đối diện với quá nhiều lời chào hàng khác nhau đó là lý do họ luôn đề phòng người bán hàng, họ không muốn tiếp xúc với người bán hàng, họ lo sợ bị người bán hàng móc túi tiền của mình.
Vậy làm cách nào để chúng ta đương đầu với trở ngại đó?
Khách hàng họ luôn luôn mong muốn giải quyết vấn đề của mình.
Và để vượt qua trở ngại này, bạn hãy nói về mối quan tâm của khách hàng, họ quan tâm đến điều gì thì bạn hãy nói về điều đó.
Một trong những bí quyết bạn bán hàng thành công đó là: đừng thuyết phục người ta nhiều, mà hãy hỏi, hãy sử dụng những câu hỏi để biết được nhu cầu của họ là gì.
#2. Đừng cố biến tất cả mọi người trở thành khách hàng của bạn
Trong quy trình bán hàng tôi đã giới thiệu với bạn có 3 tiêu chí để chọn lọc khách hàng tiềm năng:
- Họ phải có nhu cầu về sản phẩm/ dịch vụ của bạn
- Họ phải có khả năng chi trả
- Họ có thể cho chúng ta một cuộc hẹn
Trong tất cả những người bạn gặp, bạn cần sàng lọc những người đủ 3 tiêu chí để trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Đừng bao giờ mất thời gian của mình cũng như mất thời gian của cả khách hàng.
#3. Cạnh tranh về giá
Giá có phải là 1 vấn đề cạnh tranh luôn làm bạn đau đầu?
Trong các khóa đào tạo huấn luyện bán hàng của tôi thì những người đang làm công việc bán hàng họ nói rằng “Em luôn luôn đau đầu về giá? Khách hàng luôn phản hồi rằng giá cao? Họ luôn so sánh giá của sản phẩm công ty em với giá sản phẩm công ty khác”.
Vậy làm sao để chúng ta xử lý được vấn đề về giá?
Bạn nên nhớ 1 vấn đề rằng, nếu như khách hàng cứ luôn khăng khăng vấn đề về giá cao, có một vấn đề bạn cần xem xét đó là: bạn chưa nói rõ được giá trị của sản phẩm, bạn đang cung cấp thiếu thông tin, họ chưa nhận thấy rằng giá trị của sản phẩm nó phù hợp với giá cả mà họ phải chi trả.
Ngoài nói về giá trị sản phẩm, bạn cần thu thập thông tin khách hàng. Thu thập thông tin khách hàng là một trong những khâu ban đầu quan trọng để bán hàng thành công, bởi vì khi bạn đã thấu hiểu khách hàng của mình bạn đã biết tiềm năng về kinh tế của họ, họ mong muốn điều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề gì của khách hàng thì bạn sử dụng tất cả các thông tin đó để bán hàng, thuyết phục bán hàng và xử lý ý kiến từ chối sẽ dễ dàng thành công. Khi lúc này, nếu bạn đã thu thập đầy đủ thông tin khách hàng rồi thì giá cả không còn là quan trọng nữa.
Tôi đã có 6 cách để giải quyết về vấn đề giá đắt, bạn có thể xem lại trên Youtube Phan Vui, để có thêm vài cách để xử lý khi khách hàng từ chối giá đắt.
Ngoài ra, khi các bạn bán sản phẩm, các bạn cần đưa ra các giá trị vô hình mà khách hàng nhận được. Ví dụ như bạn bán sản phẩm là 1 lọ collagen, khi tôi thuyết phục khách hàng ngoài việc nói về công dụng, tác dụng của sản phẩm; khi chốt bán hàng tôi sẽ nói thêm những giá trị vô hình của sản phẩm như chị sẽ trẻ hơn, đẹp hơn, da không bị trùng nữa,… Bạn hãy xác định những giá trị vô hình của sản phẩm của mình để thuyết phục họ.
#4. Thách thức về thời gian
Nếu như bạn nhấc máy và xin một cuộc gặp mặt, xong khách hàng lại từ chối bởi họ sợ mất thời gian – Đó chính là một trong những trở ngại tiếp theo.
Có một kỹ thuật có thể áp dụng đó là: Hãy để cho khách hàng chủ động nói nhiều hơn.
Khi gọi điện nói chuyện thuyết phục xin hẹn, hãy dành 20% thời gian để hỏi, còn 80% thời gian còn lại hãy để khách hàng nói.
Nếu như khách hàng không nói hoặc nói ít, khả năng chốt sale của bạn rất ít.
Khi bạn đã thu hút được cả lý trí lẫn tình cảm của khách hàng vào cuộc nói chuyện, họ sẽ không sợ mất thời gian nữa.
#5. Thách thức về sản phẩm của bạn
Có những sản phẩm đơn giản, bạn có thể nói ra những tác dụng, thành phần,…
Có những sản phẩm cần nhiều thời gian để thuyết phục. Song khách hàng chỉ cho bạn một khoảng thời gian ngắn, vậy làm sao bạn có thể thuyết phục được họ?.
Khách hàng họ chỉ mua những giá trị của sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại để nhằm đáp ứng nhu cầu của họ. Vì vậy, hãy tập trung vào lợi ích, ứng dụng của sản phẩm, tập trung vào động cơ mua sắm của khách hàng.
#6. Thách thức về khâu giao hàng
Nhân viên sale thường gặp 1 vấn đề là sau khi đã chốt được đơn hàng rồi, họ phải gọi điện về công ty, gọi cho nhân viên giao hàng để họ hoàn thành đơn hàng đó thì lại bị khúc mắc ở khâu giao hàng có thể hàng không đủ, hàng giao bị châm, hoặc trong quá trình giao bị va chạm, bị đổ vỡ,…
Vậy làm sao để chúng ta giải quyết được khâu đó? Đó chính là tạo mối quan hệ thật tốt với bộ phận giao hàng, để họ có thể giao hành cho bạn trôi chảy nhất.
5 đòn bẩy để giúp bạn bán hàng thành công
Đòn bảy 1: Làm chủ thái độ
Cần tạo cho mình 1 thái độ tích cực, bởi hàng ngày bạn tiếp xúc với hàng ngàn khách hàng. Nếu như 1 ngày bạn gặp 5 khách hàng và đều không chốt được thành công, nếu như bạn không có thái độ tích cực thì nó dễ dàng ảnh hưởng đến nặng lượng tích cực của bạn đối với các khách hàng tiếp theo.
Có một câu nói rất hay bạn có thể áp dụng: “Nếu như bạn không thay đổi được tình huống, hãy thay đổi thái độ của bạn đối với tình huống đó.”
Bạn nên nhớ 1 điều rằng, khách hàng luôn nhận ra thái độ tiêu cực của bạn qua giọng nói, nét mặt, hành động.
Đòn bảy 2: Kỹ năng bán hàng
Bạn thừa biết ô tô và xe máy phải bảo dưỡng định kỳ. Và nếu không bảo dưỡng, khi xe bị hỏng bạn sẽ phải trả một cái giá đắt hơn rất nhiều.
Bạn là nhân viên bán hàng, vì sao bạn không bão dưỡng cho kỹ năng bán hàng của mình? Thậm trí nhiều người còn chưa có cả kỹ năng, chúng ta thường bán hàng theo bản năng, không biết cách xử lý từ chối khách hàng, chốt sale,… và luôn đặt ra câu hỏi tại sao tôi không bán được hàng, là bởi vì chúng ta không có kỹ năng bán hàng.
Sau khi biết được đòn bẩy này, chúng ta cần biết cách bảo dưỡng kỹ năng bán hàng của mình, giống như chiếc xe cũng cần thay dầu nhớt.
Đòn bẩy 3: Kỹ năng giao tiếp
Nếu như bạn nghĩ ra giải pháp để thuyết phục khách hàng, song lại không biết cách giao tiếp như thế nào, bạn dễ dàng bị mất khách hàng.
Bạn cần trang bị cho mình đòn bẩy thứu 3 là kỹ năng về giao tiếp.
Đòn bẩy 4: Kỹ năng tổ chức
Các bạn cần biết tổ chức, xắp xếp thời gian của mình. Biết cách ưu tiên thời gian của mình cho các công việc.
Đòn bẩy 5: Kỹ năng đối nhân xử thế
Bạn cần biết cách tạo mối quan hệ với khách hàng.
Công thức bán hàng tuyệt đỉnh tôi đã chia sẻ thì có đến 40% thời gian bạn cần phải dành để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, khi bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng bạn dễ dàng làm cho khách hàng thích bạn, tin bạn. Khi khách hàng tin bạn, bạn dễ dàng bán thành công.
Vừa rồi tôi đã chia sẻ những bí quyết của các chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới và 5 đòn bẩy giúp bạn bán hàng thành công,
Học là một chuyện và hành lại là một chuyện.
Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại là biến những kiến thức mà tôi chia sẻ ngày hôm nay trở thành hành động, chỉ có những hành động mới tạo ra kết quả. Và khi bạn đã nghe, đã thấy hiểu, bạn hãy áp dụng trong việc kinh doanh của bạn. Và kết quả của bạn chính là niềm vui của tôi, thúc đẩy tôi chia sẻ nhiều hơn.
Chúc bạn bán hàng thành công!
