Kỹ năng bán hàng: Chia sẻ trọn bộ từ Chuyên gia bán hàng Phan Vui

Xếp hạng: 4.5 (4 bình chọn)

Mục lục [ Ẩn ]

Bán hàng là một nghệ thuật thuyết phục khách hàng làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm. Cụ thể ở đây là bạn thuyết phục khách hàng mua hoắc ử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng và thái độ.

Xin chào, tôi là Phan Vui – Chuyên gia Đào tạo Bán hàng, hôm nay tôi sẽ cùng bạn đi phân tích kỹ về kỹ năng bán hàng. Nếu bạn đang làm công việc bán hàng, hãy theo dõi bài viết của tôi để có thể tiếp thu được những kiến thức thực tế nhất về kỹ năng bán hàng nhé!

Tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng về bản chất là sự tổng hòa của các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán.

Kỹ năng giao tiếp luôn là yếu tố vô cùng quan trọng đối với tất cả các ngành nghề, lĩnh vực trong cuộc sống nói chung và nghề bán hàng nói riêng. Có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt sẽ khiến bạn tạo được ấn tượng tốt và thiện cảm với khách hàng, biết lắng nghe và chia sẻ những thông tin cần thiết với họ. Từ đó bạn có thể thuyết phục khách hàng tin tưởng, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.

Kỹ năng đàm phán khéo léo sẽ giúp bạn có thể thương lượng và ký kết hợp đồng với khách hàng một cách nhanh chóng.

Như vậy, có kỹ năng bán hàng tốt sẽ giúp bạn thành công và mang lại doanh số bán hàng tốt. Không những vậy, còn giúp bạn có những khách hàng tiềm năng, thân thiết, xây dựng mối quan hệ tốt và lâu dài với họ.

Việc trau dồi, rèn luyện các kỹ năng bán hàng là điều vô cùng cần thiết đối với mỗi người để có thể tạo ra hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho bản thân cũng như doanh nghiệp.

Học kỹ năng bán hàng qua câu chuyện “Người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ”

Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm.
- Giám đốc siêu thị hỏi anh: “ Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”
- Chàng trai trẻ trả lời: “ Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California”
Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc:
- “ Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?”
Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó.Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống.
- “ Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “ Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?”
- “Một”, người thanh niên trả lời
- “ Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, GĐ hỏi
- “ 101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp
Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại
- “ Vậy cậu đã bán những cái gì?”
- “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”
- “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”
- “ Không, ông ấy đến đây để mua băng vệ sinh cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ông có thể đi câu cá?...

Những kỹ năng cơ bản để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp

Có rất nhiều kỹ năng bán hàng quan trọng cần trau dồi. Tại bài viết này, tôi xin chia sẻ một số kỹ năng quan trọng nhất:

1. Học cách im lăng để lắng nghe

Điều này đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu tiên của cuộc tiếp xúc khách hàng tiềm năng. Thay vì thao thao bất tuyệt về bạn, về sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn hãy quan tâm và tìm hiểu đến nguyện vọng, sở thích của khách hàng.

Mở bàn cuộc nói chuyện, bạn có thể vào đề bằng cách tự giới thiệu và nhắc lại cho họ về mục tiêu chuyên viên thăm của bạn (điều mà bạn đã nói tới khi đưa ra cuộc hẹn với khách hàng). Sau đó hãy dành thời gian còn lại để khách hàng bộc bạch nhu cầu, ý muốn, tâm tư, nguyện vọng của họ.

2. Kỹ năng đặt các câu hỏi

“Bán hàng là nhớ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời”.

Đừng để ý nghĩ bán hàng bám riết lấy bạn. Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng tiềm năng có thể mua hàng của bạn. Ở đây không có bí mật nào cả, hãy biết lắng nghe, đặt cho họ những câu hỏi, thậm trí là những câu hỏi buồn cười một chút để qua những gì họ nói, bạn xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng.

Nhớ là khi đặt các câu hỏi, đừng đưa ra các câu hỏi thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc mua hàng. Hãy tỏ ra thỏa mái khi thực hành bước tiếp cận này vì ngay khi khách hàng biết được bạn muốn định hướng họ tới việc mua hàng, hoặc cố gắng bán hàng cho họ, họ sẽ trở nên đối đầu với bạn.

Tôi có thực hiện riêng một video về kỹ năng đặt câu hỏi. Bạn có thể xem chi tiết dưới đây nhé.

3. Hành động chính xác như những gì bạn phản ứng khi gặp một ai đó lần đầu

Hãy tỏ ra tò mò. Hãy thông tin về sản phẩm của bạn, về sản phẩm của khách hàng.

Thăm dò xem khách hàng của mình:

Họ có hài lòng với sản phẩm đang dùng?
Giá sản phẩm họ đang dùng có đắt không?
Có vận hành tốt không?
Có được bảo hành, hỗ trợ trọn đời?...

Hãy cố gắng làm nổi bật điều mà khách hàng thực sự muốn qua những câu hỏi của bạn: đó có thể là một sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, dễ vận hành hơn, dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

Nếu bạn có thể khởi ra được những điều này, bạn sẽ dễ dàng thành công hơn trong việc đưa ra những lợi thế cạnh tranh của sản phẩm công ty bạn.

Rõ ràng bạn không thể đặt những câu hỏi giống như người điều tra hay thăm dò, xong bạn nên học cách đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời của nó cho phép bạn định vụ được nhu cầu thực của khách hàng tiềm năng.

4. Hãy trò chuyện với khách hàng giống như trò chuyện với người thân, bạn bè

Những người bán hàng biết rõ lời sáo rỗng của người bán, khi họ thấy người bán hàng xuất hiện, họ biết cách phản ứng nhanh để phòng thủ.

Nhưng nêu bạn biết cách trò chuyện với họ thỏa mái, thư gian và thân mật như với bạn bè hoặc người thân, khách hàng sẽ cảm nhận được sự nhiệt thành của bạn, họ dần quên đi bạn là một người bạn hàng và mất đi sự đề phòng.

5. Có khả năng giải quyết vấn đề

Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay, việc bạn phải gặp và đối đầu với những khách hàng khó tính, sự từ chối, thậm trí đôi khi còn là thái độ không thiện cảm từ khách hàng là điều bình thường và thường xuyên. Do đó, bạn cần rèn luyện cho mình kỹ năng tự giải quyết những vấn đề.

Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn muốn giải quyết vấn đề. Khả năng tập trung vào câu hỏi vấn đề của người mua là gì và đưa ra những lời khuyên hữu hiệu để giải quyết vấn đề đó dựa trên những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán, làm thế nào để kết qủ có lợi cho cả hai bên.

6. Ấn tượng ban đầu, ấn tượng vàng

Sẽ rất là sai lầm nếu bạn nghĩ rằng khi đi bán hàng trong tay bạn có những sản phẩm tố,chất lượng cao là bạn có thể bán được hàng ngay lâp tức. Tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng của bạn diễn ra được thuận lợi hơn, do đó bạn nên chuẩn bị cho mình từ tác phong, lời nói đến cách ăn mặc và tất cả những cử chỉ, ngôn ngữ hình thể… Tất nhiên vẻ bề ngoài của bạn sẽ không phải là mấu chốt của vấn đề để trở thành nhân viên bán hàng giỏi nhưng đó là một trong những tác nhân ban đầu để bạn làm hài lòng khách hàng của mình.

7. Biết tận dụng và xây dựng nhiều mối quan hệ

Điểm mấu chốt cuối cùng là bạn phải biết tận dụng và tạo dựng nhiều mối quan hệ. Cơ hội bán hàng luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ bạn tạo dựng được. Có những thương vụ chỉ thuần túy là sự tương tác đơn lẻ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại và tiềm năng chính là chìa khóa giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi.